内卷之下，什麽才能救酒店(diàn)？

暑期市場過半，各地酒店(diàn)業績冷(lěng)熱(rè)不均，大(dà)多數酒店(diàn)表現差強人意！

很多酒店(diàn)人歸結爲，暑期流量不足，酒店(diàn)營銷不到位，缺乏營銷手段等等！

作(zuò)爲酒店(diàn)人，您是否也遇到了類似問(wèn)題？您是否也覺得(de)，當下營銷才是救酒店(diàn)的良藥？營銷才能帶酒店(diàn)走出困境？

劉潤老師(shī)很早之前就(jiù)講過一個關于價值創造和價值傳遞的理(lǐ)論，具體(tǐ)可(kě)以見(jiàn)下圖：

從(cóng)上圖我們可(kě)以清晰的看(kàn)到，營銷僅是價值傳遞的一個環節。要想靠一個環節來(lái)解決業績和增長問(wèn)題，顯然是不可(kě)能的！所以，單靠營銷救不了酒店(diàn)！

再回到菲利普•科(kē)特勒經典的4P理(lǐ)論，我們可(kě)以看(kàn)到一個完整的營銷，離(lí)不開四個部分(fēn)：産品、價格、渠道和促銷。而這裡(lǐ)面最核心的還(hái)是産品，因爲産品是滿足用戶需求的基石。在酒店(diàn)場景的産品，其實包含了兩個部分(fēn)：一個是具體(tǐ)的客房(fáng)或是餐飲産品，比如(rú)房(fáng)型、房(fáng)間布局、格調定位等；一個是與實體(tǐ)産品相(xiàng)匹配的服務，比如(rú)接送機(jī)、晚安粥等等。

我們都(dōu)有一個共識：這是一個越來(lái)越内卷的時代，産品越來(lái)越同質化，服務越來(lái)越同質化，但(dàn)是客戶的需求卻正在越來(lái)越多樣化。

那麽面對這樣一個時代，到底什麽能夠救酒店(diàn)呢(ne)？其實，我們稍微研究一下鄰國(guó)日(rì)本，就(jiù)會發現他(tā)們已經經曆了類似的情況，應對的策略基本有三大(dà)類：

第一，規模化提高效率，其實也就(jiù)是内部挖潛，向效率要效益。這其實是國(guó)内大(dà)部分(fēn)連鎖酒店(diàn)在做的事(shì)情，通過擴大(dà)規模，利用數字化工(gōng)具等手段，不斷的攤薄固定成本，提高運營效率。比如(rú)華住集團利用數字化工(gōng)具賦能，實現一個店(diàn)長管多個門(mén)店(diàn)的目标。

第二，做個性化和差異化，用小而美的産品去(qù)占領用戶的心智。日(rì)本市場上壽司之神、米飯之神等等都(dōu)是很好的案例。國(guó)内也有很多新開酒店(diàn)，主打小而美取得(de)了不錯效果，比如(rú)最近幾年(nián)的露營營地酒店(diàn)、沙漠度假酒店(diàn)等等。

第三，在細分(fēn)品類上找機(jī)會，每一個細分(fēn)市場都(dōu)有大(dà)機(jī)會。在這一點上，我們通過快(kuài)消産品——啤酒的細分(fēn)就(jiù)可(kě)見(jiàn)一斑。相(xiàng)信随着市場的發展，酒店(diàn)行業也會進入較快(kuài)的細分(fēn)品類市場階段。

除了啤酒分(fēn)類的啓發之外。我們其實還(hái)可(kě)以從(cóng)家電産品的發展得(de)到一些啓發，家電市場規模這些年(nián)一直在擴大(dà)，并不是消費者增多了，而是發現了消費者細分(fēn)的需求，很多場景化家電的銷量在增長。

綜上所述，在這個内卷的時代，營銷隻是皮毛性的工(gōng)作(zuò)，根本無法解決酒店(diàn)行業可(kě)持續經營的問(wèn)題，酒店(diàn)要想實現可(kě)持續發展，還(hái)是要回歸到最核心的産品及服務。

産品是載體(tǐ)，是承載客人需求的基石。酒店(diàn)要想在内卷中突出重圍，就(jiù)需要在産品上做好差異化，甚至在細分(fēn)品類市場上尋找新機(jī)會，比如(rú)康養、健康運動、睡眠、娛樂等細分(fēn)市場也是大(dà)有可(kě)爲。

酒店(diàn)行業的特殊性，決定了實體(tǐ)産品僅是起點，重要的還(hái)有配套服務才是靈魂，服務是鏈接客人的重要手段。酒店(diàn)在做産品升級過程中，一定還(hái)要研究好與之配套的服務，不如(rú)通過推出商旅套餐、親子套餐、睡眠體(tǐ)驗套餐等服務，将差異化實體(tǐ)産品與配套服務結合，形成套餐化服務，讓客人便捷選擇。在這一點上肯德基和麥當勞已經用幾十年(nián)的行動給了我們例證！