酒店(diàn)精準定位之了解消費者大(dà)腦

中國(guó)當下是一個迷戀上“渠道傳播”概念的時代，（在一些思路(lù)靈活的渠道供應鏈裡(lǐ)，如(rú)今甚至推出“渠道演示和講述課”稱作(zuò)“渠道密碼”，）我們對這個渠道過度泛濫傳播的時代所認識的還(hái)僅僅停留在表面。

在渠道傳播過程中，越多反而越少。我們由于過分(fēn)地泛濫應用傳播來(lái)解決大(dà)量的酒店(diàn)和商業問(wèn)題，結果血栓一樣阻塞了傳播渠道，真正的能夠傳導到消費者的信息隻是全部信息當中很小和一部分(fēn)，而且還(hái)不是最重要的那部分(fēn)信息。

渠道堵塞了？

就(jiù)拿短(duǎn)視頻做例子。中國(guó)使用智能手機(jī)的用戶現有接近10億，在某短(duǎn)視頻平台注冊用戶卻有8億，每日(rì)活躍用戶在7億，（别以爲我們使用的手機(jī)資源過量了，實際上這才是某單一平台的數據）視頻推廣隻是渠道傳播大(dà)河上的一條小小的支流。

單一短(duǎn)視頻平台。每天産出大(dà)約2億條視頻（切此數字還(hái)在不斷攀升），就(jiù)是每天再加上2億似乎也不多。可(kě)是一旦意識到哪怕每條視頻1秒，每天 24 小時，也要看(kàn)上6年(nián)才能看(kàn)完一天所出的短(duǎn)視頻（還(hái)僅僅隻是單一平台），感覺就(jiù)不一樣了。誰能做到這一點？

問(wèn)題在于是否每個人都(dōu)能消耗掉這些信息。像“XX圈，xx書(shū)”這樣的以文字分(fēn)享爲主題的渠道，單單它的文字版大(dà)概就(jiù)有如(rú)萬字。若以平均每分(fēn)鍾 300 字的速度讀(dú)完全部内容、需要将近 28 個小時。這樣一來(lái)，不單單是你(nǐ)的每天的生(shēng)活泡湯了，還(hái)要在每一天裡(lǐ)的日(rì)子都(dōu)這樣度過，想想都(dōu)會覺得(de)是令人窒息的事(shì)情。有多少信息能傳播到位呢(ne)？酒店(diàn)的信息淹沒在各類信息的海洋中有多少能被看(kàn)到呢(ne)？酒店(diàn)的信息看(kàn)到後有多少能被消費者關注呢(ne)？又有多少能夠潛入消費者的心智呢(ne)？

以視頻渠道爲例。它問(wèn)世還(hái)不到5 年(nián)，就(jiù)成了影(yǐng)響巨大(dà)、無處不在的媒體(tǐ)，但(dàn)它并沒有取代電台、電視或雜志的位置，況且後三種問(wèn)世時間更久的媒體(tǐ)的勢力和影(yǐng)響比以往任何時候都(dōu)大(dà)。

短(duǎn)視頻是一種讓人上瘾的媒體(tǐ)渠道，而且它也極大(dà)地增加了短(duǎn)平快(kuài)的傳播量。全中國(guó)80％以上的家庭至少擁有一台手機(jī)（普遍是人均一台手機(jī)），在擁有手機(jī)的人群中，90％能收到四個渠道（包括短(duǎn)視頻，分(fēn)享，軟文）以上的宣傳和推廣，其中更活躍的個人能超過十個以上。中國(guó)人均平均每天看(kàn) 3小時以上的短(duǎn)視頻，相(xiàng)當于每周 21 小時以上。

手機(jī)上的畫(huà)面和電影(yǐng)一樣，是一幅每稱鍾變化30 次的靜(jìng)止畫(huà)面。也就(jiù)是說(shuō)，中國(guó)擁有手機(jī)的個人平均每天要看(kàn)大(dà)約 32.4 萬張畫(huà)。

目前情況來(lái)看(kàn)不僅讓各類視頻或圖片畫(huà)面會伴随到我們的生(shēng)命盡頭，還(hái)會有紙質版的各類文檔表格伴随到我們的生(shēng)命盡頭，每一家酒店(diàn)放(fàng)在辦公室盡頭（或室内）的複印機(jī)/打印機(jī)爲例，每家酒店(diàn)每年(nián)能夠使用的紙質文件(jiàn)都(dōu)會積累成案，中國(guó)目前市場現存酒店(diàn)間數約等于60萬間，每間店(diàn)每天打印10張紙質文件(jiàn)計(jì)算，每年(nián)光(guāng)印制紙質文件(jiàn)的費用就(jiù)超過6000萬人民(mín)币。按照(zhào)1萬頁一本的小說(shuō)或文字讀(dú)物，整個酒店(diàn)行業每天産出相(xiàng)當600萬本小說(shuō)或讀(dú)物。按此計(jì)算一個人如(rú)果要讀(dú)完酒店(diàn)行業每日(rì)産出的文件(jiàn)内容轉換的小說(shuō)，按照(zhào)每天一本計(jì)算也需要16438年(nián)才能讀(dú)完一天的内容。

再以各種食品說(shuō)明爲例。有關宣傳推廣的文案和說(shuō)明平均約等于100個字。對大(dà)腦的閱讀(dú)進攻還(hái)有可(kě)能采取多種不同的方式，其速度之快(kuài)無法令人跟上。你(nǐ)即使能跟上這個速度，也不可(kě)能記得(de)住所有書(shū)山(shān)文海内容中或之間有什麽不同之處。

誰在觀看(kàn)、接收、分(fēn)析、思考或者聆聽所有這些渠道傳達的内容呢(ne)？在我們人體(tǐ)的核心CPU大(dà)腦的通道和存儲上，交通堵塞、引擎過熱(rè)、脾氣和溫度一起上升。

牙膏+白(bái)大(dà)褂

牙膏和白(bái)大(dà)褂的結合能夠讓你(nǐ)現在想到誰？“高露潔”，高露潔通過“牙防組織”進行消費者心智占領。

R&O、涑爽、瑪爾仕、倍潔麗、usmile、AMWAY、兩面針、繪琳堂、RNW、Toms、沃浪森、簡立舒、愛敬、愛茉莉、舒适達、花王、安利、艾美适、冷(lěng)酸靈、草珊瑚、雲南(nán)白(bái)藥、舒克、範博士、roohoo麥斯特凱斯、獅王、拜力、佳潔士、瑪爾士、中華、牙醫世家，以上這些是什麽？都(dōu)是牙膏品牌，能夠在你(nǐ)心智中占據印象的是那幾個？想到或看(kàn)到白(bái)大(dà)褂你(nǐ)會直接聯想到哪一款？

保健品爲例

今年(nián)過節不收禮啊！不收禮！收禮隻收。。。（回答）相(xiàng)信在你(nǐ)的腦海裡(lǐ)已經能夠直接對接旋律同時将剩餘的“腦白(bái)金”三個字脫口而出。如(rú)果我現在讓你(nǐ)回想，你(nǐ)能夠說(shuō)出腦白(bái)金有什麽好處？或是有什麽獨特的内容？又或是有什麽與衆不同的内容？

愛幹淨，住漢庭

在連鎖行業競争激烈的當下，有誰家的推廣直接能夠進入你(nǐ)的心智？或者說(shuō)你(nǐ)現在在看(kàn)到“愛幹淨，住漢庭”之後能夠順利延展想到的還(hái)有那些集團的推廣語言？

對于渠道傳播内容日(rì)益爆炸所面臨的諸多問(wèn)題，隻有一個回答，要想穿過預期客戶頭腦通道上堵塞的交通，你(nǐ)必須使用一種過分(fēn)簡單的方法。

本文提供的方法也許會讓你(nǐ)覺得(de)不可(kě)思議(yì)、不道德，又或是彎道超車。（幸好不是非法或無效的。）要想穿越傳播堵塞現象，你(nǐ)必須運用過分(fēn)簡單，有效信息能夠直達所使用的技巧。

現如(rú)今，将近一半的職業可(kě)以歸入信息傳播類，所有的酒店(diàn)都(dōu)在信息流轉中毫無目标的跟風(fēng)行動。在我們這個渠道、信息、推廣傳播過度的信息環境裡(lǐ)，誰也擺脫不了沉陷其中的後果。

而且，實際上每個人都(dōu)可(kě)以學會如(rú)何把極簡化，提取關鍵内容，直達目标的經驗教訓應用到自(zì)已的生(shēng)活中去(qù)，無論在家裡(lǐ)，或是在辦公室裡(lǐ).

媒體(tǐ)的天羅地網

我們的信息無效傳達的另一個原因是，我們爲受衆能夠接觸到信息，而發明的渠道方式數量太多。電媒體(tǐ)，分(fēn)電視、電話(huà)、電台。網絡媒體(tǐ)，分(fēn)手機(jī)視頻、軟文分(fēn)享、網站(zhàn)。紙媒體(tǐ)，分(fēn)晨報、晚報、日(rì)報、平日(rì)版和周日(rì)版。雜志分(fēn)通俗類、高雅類、癖好類、商業類，行業類等等。

當然，人流量密集的公共區域，公共交通工(gōng)具也分(fēn)爲飛機(jī)、高鐵、地鐵、公共汽車、出租車。一句話(huà)，現在隻要是能接觸人群的一切移動和不動的東西都(dōu)帶着“各類商家的信息”。就(jiù)連人身(shēn)體(tǐ)也不可(kě)避免的成爲信息的傳導渠道。現在看(kàn)看(kàn)你(nǐ)身(shēn)上有什麽被用到的傳導媒介？

再以信息傳導爲例，公元前490年(nián)9月12日(rì)，米太亞對希臘将士對作(zuò)戰動員(yuán)說(shuō)：“雅典是永遠(yuǎn)保持自(zì)由，還(hái)是戴上奴隸的枷鎖，關鍵就(jiù)在你(nǐ)們。”他(tā)激動人心的話(huà)語，激勵了士兵(bīng)們保家衛國(guó)的決心。之後，雅典軍隊成功地将波斯軍隊打敗，米太亞急于将勝利的消息告訴正在焦急等待的雅典人民(mín)，他(tā)又選中長跑能手菲迪皮季斯去(qù)傳送消息，然而這位長跑能手當時已經受了傷，但(dàn)是爲了讓同胞們早點知道勝利的消息，他(tā)拼命的奔跑，當他(tā)跑到雅典城(chéng)的中央廣場時，已經上氣不接下氣，他(tā)激動的喊到：“歡樂吧(ba)，雅典人，我們勝利啦！”喊聲剛剛落下，他(tā)便一頭栽倒在地，再也沒有醒過來(lái)。按照(zhào)現在馬拉松的成績計(jì)算約爲1-2個小時，如(rú)今一個消息發出通過各種渠道最快(kuài)約爲1-5秒之間，是過去(qù)信息傳遞的3600倍起（用1秒與一小時換算）。

你(nǐ)對你(nǐ)接受到的消息的處理(lǐ)速度和記憶速度同樣也有超過3600的速度嗎(ma)？ 你(nǐ)也許接觸到更多種類和渠道的的傳播推廣，但(dàn)你(nǐ)的大(dà)腦接受和記憶的能力卻和過去(qù)一樣。外來(lái)事(shì)物接受量有個上限，渠道信息的傳播速度早已超出了人們的接受消化能力。你(nǐ)脖子上那個容量處理(lǐ)和記憶信息的容量是有限的。

日(rì)複一日(rì)，成千上萬的酒店(diàn)在不同渠道和各類信息争着在預期客戶的頭腦裡(lǐ)搶占一席之地。不用我細細講解，人們的大(dà)腦那個容量部大(dà)的思考工(gōng)具成了戰場，就(jiù)在這方圓僅15-16厘米的大(dà)腦灰質層裡(lǐ)打響了争奪戰。這是一場殘酷的戰争，在拼手段，不講寬恕。

信息流之所以是一種流量或是流媒體(tǐ)，就(jiù)是一種無情的買賣，犯錯誤酒店(diàn)或是你(nǐ)所代表的品牌要付出昂貴的代價。但(dàn)是，人們從(cóng)前人的推廣傳播的戰鬥中凝結出了一些原理(lǐ)，以幫助現在當下的你(nǐ)應付我們這個信息流傳播過度的社會。

産品品牌集中營

造成我們的需要傳達的信息不斷迷失的另一個原因是，我們所發明的用以滿足我們的體(tǐ)驗和精神需求的酒店(diàn)産品。

以錦江爲例，錦江酒店(diàn)（中國(guó)區）目前旗下品牌有錦江都(dōu)城(chéng)、錦江之星、白(bái)玉蘭、7天、郁錦香、康鉑、凱裡(lǐ)亞德、麗亭、麗芮、麗柏、麗怡、維也納國(guó)際、維也納、維也納3好、維也納智好、維納斯皇家、維也納好眠國(guó)際、維納斯國(guó)際、麗楓、喆啡、希岸、希岸Deluxe、ZMAX、潮漫、希爾頓歡朋、非繁城(chéng)品、IU、派、歐暇·地中海、暻閣、楓渡、雲居、原拓、舒與、缤躍、銳品、荟語、憬黎、亦岚。單單一個集團企業，擁有或是創建了40種酒店(diàn)産品或品牌，令消費者都(dōu)目不瑕接，其實， 酒店(diàn)産品過度爆炸會帶來(lái)負面效應。

在“邁點網”酒店(diàn)專業門(mén)戶網站(zhàn)“2022年(nián)度中國(guó)酒店(diàn)集團規模TOP60榜單”與“2022年(nián)度全球酒店(diàn)集團200強榜單發布”中能夠略微計(jì)算一下酒店(diàn)品牌數量（各位可(kě)以參照(zhào)榜單名稱搜索自(zì)檢）每年(nián)還(hái)在不同程度的增加各類品牌和酒店(diàn)産品。預期潛在客戶能夠記住這樣種類繁多的品牌？又或是彼此之間的差異？

不，這根本辦不到。就(jiù)是大(dà)羅金仙、現實中的記憶大(dà)師(shī)也記不住哪怕是其中的一小部分(fēn)，再多的話(huà)就(jiù)是全然不顧科(kē)學社會能夠進化到當今并成功推演的科(kē)學論據即人類大(dà)腦是有有限容量的，即使是最聰明的腦子也有限量。

普通消費者又該如(rú)何應付酒店(diàn)産品和酒店(diàn)在各類渠道及媒體(tǐ)的信息爆炸的呢(ne)？結果不太好，人類大(dà)腦接受信息的研究者發現了一種現象的存在，叫做“感官負荷過量”。

科(kē)學家們發現，人隻能接受有限量的感覺，過了某一極限，大(dà)腦開始變得(de)遲鈍，失去(qù)正常的功能。

渠道傳播的賽道

具有瘋狂意味的是，盡管廣告或是各類渠道的效用在下降，它的使用率卻在上升，不僅反映在數量上，還(hái)反映在廣告及各類渠道的使用者的人數上。

醫院，銀行都(dōu)在涉足推廣及信息傳導這個池塘。甚至連政府文旅單位也開始做起廣告和渠道宣傳來(lái)了。

在過去(qù)，這些行業認爲做不需要推廣和信息外傳有失身(shēn)份，但(dàn)如(rú)今的情況是，經濟指标比尊嚴更爲重要。于是，爲了賺大(dà)錢，醫院，銀行都(dōu)開始了自(zì)我推銷。

他(tā)們也面臨着以往更加激烈的競争。20-30年(nián)前， 銀行還(hái)隻有著名的四大(dà)行，現如(rú)今各類地方銀行如(rú)雨(yǔ)後春筍般的比比皆是。

20-30年(nián)前也僅僅是各個地方區域每個城(chéng)市或區域内有1-2家能夠撐起門(mén)面的酒店(diàn)或是高星級酒店(diàn)，而如(rú)今當下全國(guó)有60萬間酒店(diàn)在營業。

這些剛剛展露頭角的企業如(rú)何找到預期人群呢(ne)？當然要靠廣告及各類渠道的信息流喽。

确實如(rú)此，如(rú)今爲了使廣告或是渠道做的有效，你(nǐ)就(jiù)得(de)放(fàng)下架子，看(kàn)别人的臉色行事(shì)，你(nǐ)必須與預測客戶所見(jiàn)略同。

在做廣告或是渠道推廣時，昂着頭走路(lù)的人注定要摔跟頭。