淺談中檔酒店(diàn)每日(rì)收益管理(lǐ)要點

     酒店(diàn)産品（客房(fáng)）的最大(dà)特征之一：時效性非常強，當天如(rú)果沒有成功銷售出去(qù)，它會直接降低當天甚至當月酒店(diàn)的Rev par 和GOP%。在售價相(xiàng)同的前提下，實體(tǐ)類商品的銷售日(rì)期對企業收益的影(yǐng)響遠(yuǎn)小于酒店(diàn)客房(fáng)的銷售日(rì)期。

     所以小王認爲，不管高星級酒店(diàn)還(hái)是經濟型酒店(diàn)要想做好收益管理(lǐ)，必須将每個月的每一天分(fēn)成一個個獨立的“阿米巴”，以“天”爲單位進行日(rì)常管理(lǐ)和經營。想要提高酒店(diàn)每日(rì)收益，可(kě)以從(cóng)以下兩個方面進行關注：

一、實時可(kě)售房(fáng)（庫存數）

     如(rú)果以“天”爲單位，客房(fáng)的壽命爲24小時，這樣推算下來(lái)早上8點-下午6點期間，管理(lǐ)者最重要的工(gōng)作(zuò)是确定酒店(diàn)當天實時的可(kě)售房(fáng)數，而一般酒店(diàn)在下午3點左右，當天要退房(fáng)的基本退完，這樣基本可(kě)以得(de)到當天實際的可(kě)售房(fáng)數，我們可(kě)以根據以下公式計(jì)算：

     實時可(kě)售房(fáng)數=總房(fáng)數-繼住房(fáng)數-預離(lí)房(fáng)數-過夜維修房(fáng)數+預訂确定來(lái)的房(fáng)數

     在這一階段如(rú)果要想提高酒店(diàn)的收益 ，重點是盡早确定當天的實時可(kě)售房(fáng)數，可(kě)以從(cóng)以下三方面考慮：

     1、盡早确定當天繼住的房(fáng)間數和當天預離(lí)房(fáng)間數，這兩個數據越早知道越好，數據越精确，越有利于當天收益最大(dà)化。

     2、如(rú)果有維修房(fáng)，前台或銷售要盡早與工(gōng)程部溝通，盡量當天維修好以避免影(yǐng)響當天的可(kě)售房(fáng)總數。若當天無法維修好，對客戶入住不造成嚴重影(yǐng)響的前提下可(kě)交代前台員(yuán)工(gōng)留着最後賣，但(dàn)客人入住前要和客人提前說(shuō)清楚，并給予一定的折扣，通過提高過夜出租率實現酒店(diàn)收益最大(dà)化。

     3、想要通過預訂闆塊來(lái)實現收益最大(dà)化，其實就(jiù)是管理(lǐ)好酒店(diàn)的預訂端口，酒店(diàn)的預訂都(dōu)是通過線上（OTA）和 線下（上門(mén)散客、協議(yì)、會議(yì)等）兩種渠道來(lái)獲取訂單。

     對于線上OTA的客戶，酒店(diàn)需要與各大(dà)OTA提前制定好取消政策，并做好前台員(yuán)工(gōng)的培訓、監督執行工(gōng)作(zuò) 。如(rú)部分(fēn)境外OTA客戶過了保留時間可(kě)以通過POS機(jī)刷房(fáng)費擔保金，對于Pre-paid 訂單也要及時聯系客人确定客人抵店(diàn)時間，這樣可(kě)以精準到當天最确切的實際可(kě)售房(fáng)數。

     對于當天通過線下方式預訂的客戶，建議(yì)酒店(diàn)在前期必須設置機(jī)制：所有預訂信息必須準确傳達到PMS系統裡(lǐ)（日(rì)期、房(fáng)型及數量、價格等）且必須要留有客人的手機(jī)号碼，特别是在暑期、節假日(rì)、大(dà)型展會期間等，如(rú)果做錯預訂信息對酒店(diàn)當天的收益、聲望都(dōu)會産生(shēng)很大(dà)影(yǐng)響。

     對于通過線下預訂的團體(tǐ)房(fáng)（達10間/天以上），銷售必須與客戶簽訂正規的合同，約定取消政策，并收取訂金以确保雙方的利益。在團體(tǐ)房(fáng)入住的當天，前台需與銷售多溝通，減少因團體(tǐ)房(fáng)實際用房(fáng)數的變化對酒店(diàn)收益的影(yǐng)響。

     盡早了解當天實時的可(kě)售房(fáng)是酒店(diàn)日(rì)收益管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)的第一步，也是最基礎的一步，因爲隻有知道當天的可(kě)售房(fáng)數量才可(kě)能制定合理(lǐ)的價格策略。

     二、時間點（時效性）

     确定酒店(diàn)當天實時的可(kě)售房(fáng)數量後，接下來(lái)收益管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)的重點将轉移到當天的價格策略的制定和實施上。由于酒店(diàn)客房(fáng)時效強，酒店(diàn)價格策略可(kě)以以“小時”爲單位實行動态管理(lǐ)。

     1、按“小時”爲單位，下午3點-淩晨6點爲酒店(diàn)當天銷售的時間點，但(dàn)大(dà)部分(fēn)酒店(diàn)的黃(huáng)金銷售時間段爲晚上6點-晚上11點（非預訂訂單），确定了酒店(diàn)當天的實際可(kě)售房(fáng)數後，酒店(diàn)可(kě)根據自(zì)己的訂單量來(lái)制定當天的價格策略和促銷活動。在銷售的黃(huáng)金時間段可(kě)以以1小時爲單位（甚至45分(fēn)鍾），特别是當天存量較多的房(fáng)型，可(kě)以通過降價、免費升級、等促銷活動來(lái)提高流量和訂單，實現收益最大(dà)化。

     2、得(de)知當天實時的房(fáng)态後，前台或銷售管理(lǐ)層需及時将當天具體(tǐ)的價格和策略有效傳遞給前台員(yuán)工(gōng)。可(kě)從(cóng)客房(fáng)銷售緊張和客房(fáng)銷售不緊張時制定對應的策略，從(cóng)不同的角度和方法實現酒店(diàn)收益最大(dà)化。同時管理(lǐ)層應給予不同的員(yuán)工(gōng)不同的權限，具體(tǐ)到每個員(yuán)工(gōng)當天的折扣權限，方便員(yuán)工(gōng)能在第一時間完成售房(fáng)。其實酒店(diàn)前台員(yuán)工(gōng)的銷售能力對酒店(diàn)收益影(yǐng)響很大(dà)，在房(fáng)态不緊張時（不能滿房(fáng)）可(kě)以提高出租率，在房(fáng)态緊張時（滿房(fáng)）可(kě)以提高單房(fáng)的均價，對酒店(diàn)收益最大(dà)化起着不可(kě)忽視的力量和作(zuò)用。

     當然在酒店(diàn)實施價格動态管理(lǐ)過程中可(kě)能會遇到來(lái)自(zì)酒店(diàn)集團、業主等方面的壓力。因爲大(dà)部分(fēn)高星酒店(diàn)、中檔品牌酒店(diàn)爲了品牌名譽度，對于價格體(tǐ)系的變動有着較爲苛刻而繁瑣的流程和制度。但(dàn)在行業競争日(rì)漸激烈的今天，酒店(diàn)的定價機(jī)制借鑒航空公司的動态定價策略勢在必行，針對實時定價可(kě)以從(cóng)以下兩個方面，以緩解或解決與集團、業主、客戶之間的矛盾：

     1、同種房(fáng)型不同售價可(kě)以通過産品來(lái)調整，如(rú)同種房(fáng)型售完需免費升級時可(kě)以優先考慮優質高價的客戶，比如(rú)：贈送早餐、歡迎果盤、積分(fēn)調整等。另外對于同種房(fáng)型不同價格，酒店(diàn)可(kě)以和客人解釋，酒店(diàn)定價策略是實時調動的，不同渠道的客戶的銷售策略也是不同的。

     2、關于價格體(tǐ)系變動的申請(qǐng)，可(kě)以通過授權來(lái)解決。酒店(diàn)管理(lǐ)集團可(kě)通過不同崗位設置不同的價格區間授權，這樣每天的價格管理(lǐ)中，不同的人可(kě)以根據實時房(fáng)态對價格進行動态管理(lǐ)，從(cóng)而保證價格體(tǐ)系的執行和品牌名譽度。

     在當天的酒店(diàn)收益管理(lǐ)時，價格策略必須同時結合時間點和實時可(kě)售房(fáng)的庫存數來(lái)制定，隻有同時考慮到實際可(kě)售房(fáng)數和時間點才能促進酒店(diàn)的出租率，提高單房(fáng)的均價，實現酒店(diàn)收益最大(dà)化。